短视频和直播搭起新舞台，东海特色水晶制品在抖音电商销售热

“大爷，咱们这是直播间。”

清晨七点，阳光渐明。在江苏东海县兴西村的集市上，一位蹬着简易三轮车的老汉，忽然闯入了大集里的直播间，还带着自家的东西。主播是一位皮肤黝黑、戴着眼镜、消瘦结实的小伙子。和其他口若悬河的主播不同，小伙子有些腼腆地笑着，对守在直播间里的近五千位粉丝抱歉地解释，“是听说我在这里直播，特意赶来的一位老大爷。”

而老人家小心翼翼拎下来的萝筐里，满满登登平铺着的竟然是晶莹剔透、颜色各异的水晶。

这位主播就是在抖音电商直播的“水晶书记”赵中刚。兴西村是苏北有名的水晶村。眼前这位衣衫朴素、连智能手机都用不好、还在用现金收款的老人，听说了赵书记可以在网上直播、帮当地的百姓卖水晶。于是，凌晨一点多，老人家起来做完豆腐，就蹬了两个多小时的三轮车来找赵书记，开口第一句便是，“书记，帮我卖水晶！”

在村里直播？想得很美

“书记，水晶书记！”赵中刚开了半个多小时的车，从家赶到兴西村村委会，就有村民边喊边跑过来，唠家常一样地询问：“啥时候到俺家直播？”

水晶书记的名号已经闻名遐迩，但是你能想象到吗？赵中刚开始直播仅仅三个多月。

赵中刚抖音直播间

1989年出生的赵中刚在来到兴西村之前，已经在四个村里当过大学生村官。2020年，他来到有900多户、3950位村民的兴西村担任村支书。

来村里的第一天，他就发现之前的村委会，面临的问题比他想象中的要多得多。作为外村人、作为后生仔，面对这个棘手的状况、面对众多有一定威望的叔叔伯伯，可以想象刚刚三十出头的赵中刚的压力有多大。

感觉到背负着巨大的压力，所以到兴西村之初，赵中刚把微信头像换了。新头像是一个身体前倾、背负着一块巨大蓝色水晶原石的男人背影。看不见男人的表情，但从身姿上能看出男人的强大意志——即使压力再大，都会挺直腰杆，奋力向前。

赵中刚微信头像

兴西村的村民逐渐感受到赵中刚的魄力。赵中刚花了两个月的时间迅速完成村委换届，组建了新班子。从谁都支使不动，变成了村干部团队上下齐心。

赵中刚正在召开会议

有一天，村委会要在田边栽树做绿化。承包了土地的村民说啥也不肯。人倒也不闹，就是固执地守着田。赵中刚耐心讲解了为什么要做绿化，没效果。他忽然嗓门大起来，用当地话吼了几句。村民立刻变“乖”了，跟在赵中刚身后离开了田边。赵中刚指了指放在地上的几棵树苗，对另外两位工作人员说，“栽吧！”

赵中刚身上混合着两种矛盾的气质。一种是“大家长”，语气坚定权威，无论和村里四五十岁的人说打算，还是跟三十多岁的人谈工作，总能让人信服。另一种是“村里娃”，带着诚恳和质朴，时不时憨厚地笑笑，是典型的苏北农民。

兴西村隶属于江苏省连云港市东海县曲阳镇。东海县大大小小的村子自古就盛产水晶。据老人们说，以前下地干农活，常能挖出水晶矿石。知名作家徐则臣是东海人，他回忆道：“上初中的时候，有一天在大马路上看到在搬运刚挖出的水晶，是大卡车那么大的一整块。”

水晶矿石不再允许开采后，东海的水晶产业不再进行单一的开采，而是开始产业升级。据徐则臣推测，现在东海有30万人吃“水晶饭”，从水晶的批发零售到水晶的雕刻加工，从水晶的全球采买再到水晶的跨境电商，有着完整而复杂的一套产业链。2021年5月24日，东海水晶雕刻经中华人民共和国国务院批准，更是列入了第五批国家级非物质文化遗产名录。

作为当地数一数二的大村，兴西村人祖祖辈辈吃“水晶饭”，多从事水晶原石售卖、水晶加工和雕刻。水晶是兴西村的关键词，很快赵中刚就意识到，一定要打好水晶牌。

兴西村是远近闻名的水晶原石交易集散基地

当时，村里做跨境电商的是主流，村民也认可让懂外语的年轻人把水晶制品销往欧美。但到了2023年，受到多种因素的影响，跨境电商受到冲击，源头货品销售也受到重创。

东海的水晶人开始“向内转”。原来的跨境水晶生意、直播电商生意只能让一小部分年轻人来从事，很多村民无法参与其中。赵中刚琢磨，水晶比较高端，大家也习惯了水晶出现在精品店、珠宝店里，但自己作为一名村书记，想给村民谋道路，直播间就应该搭在村里面，而不需要刻意的装潢和噱头。

赵中刚又细细分析以村民、水晶为主题的短视频情况，网友还是对源头产品感兴趣、对未知的东西感兴趣，比如尤其想看看水晶球是怎么加工出来的。

他决定亲自下场做直播，首站就选择专门做水晶球的老蒋家，直播的抖音号取名为@水晶书记赵中刚。他敲开村民老蒋家的门，对方听完赵中刚“在你家院子里直播”的打算，毫不犹豫地答应了。

“书记，也带带咱家的货”

那是一场超长直播。第一次，赵中刚在老蒋家从下三点开始、整整播了七个小时，一直到夜里十点，连饭都没吃上。一方面是赵中刚选择的场景式直播受粉丝欢迎，另一方面现场加工水晶球的确很吸引人。

第一个月，赵中刚帮老蒋在抖音电商上卖出的水晶球超过线下销售额的十倍。这可把老蒋一家人乐坏了。赵中刚半开玩笑地对老蒋说，“你现在看我的眼神都不一样了。”

渐渐地，“水晶书记”的名号先在兴西村里叫响了。也许是直播间里粉丝多、互动也多，也许是村民好奇地想试一试。在赵中刚的直播过程中，开始有人闻讯陆续带着自家的水晶制品来到老蒋家，让“水晶书记”在直播间里推荐一下。

赵中刚直播介绍水晶球

选择从水晶球切入，证明了赵中刚的眼光。水晶球这种摆件造型美观，寓意也好，它也确实没让赵中刚失望，成为了主要的货架产品之一。如果在抖音电商上尝试搜索，“水晶书记”赵中刚的水晶球常出现在推荐榜单的前列。

同样是水晶制品，水晶球、水晶手链、水晶挂坠却被视为不同的行业，用到的设备、工序，需要的工艺、技巧都不一样。以水晶球和水晶手链为例。水晶球从原石到初具球形，用是油锯水锯这样的大家伙。而水晶手链则小巧复杂，十几道工序的打磨，需要反复调整和抛光。

赵中刚特别体验过打磨具有六芒星、十二芒星的球形水晶吊坠。把手电筒打开，适当转动角度，就可以看到水晶的璀璨星辉。而一颗六芒星的粉水晶，要经过十余道工序，由非遗技艺传承者们，手握着小小的水晶，频繁更换切刀或者磨片，小心翼翼且不失耐心地处理。

这天，赵中刚走进村里一户三口之家。院子里的地上铺着原石。夫妻正在院子里搭的棚子下处理原石。走进屋内，儿子的卧室同时还是操作间。只见小伙子把带有各种天然“幽灵”“棉絮”或“兔毛”的水晶因材施艺，雕刻出图案活灵活现、寓意美好的吊坠。“幽灵”“棉絮”这些赵中刚张口就来的专业词汇，指的是水晶内部形成的独特纹理，也是他一路干一路学的成果。

赵中刚在展示村民刚刚雕刻完的水晶饰品

赵中刚从水晶的门外汉，很快就变得精通，看在眼里的村民评价道：“赵中刚太拼了”。

除了奋力学习水晶知识，赵中刚还会变着法地给直播镜头前的观众带来新鲜感。赵中刚想通过更丰富的场景吸引更多人去关注水晶、关注兴西村。还能做些什么呢？赵中刚的目光停留在了村委会门前的那片小广场上。

“从重庆特意开车过来找你”

凌晨三点多，天还是完全黑的。赵中刚没有开灯，摸索着起了床。三岁的儿子还在熟睡中，妻子被他惊醒后，压低声音问他干嘛去？赵中刚回答，“去赶集。”妻子哭笑不得，“你真是魔怔了。大半夜的，赶什么集？”

原来，赵中刚看到村民要买从巴西、非洲进口的原石，都要赶三四十里的路，到外村甚至外地采买。为什么不干脆利用村委会前面的广场，组织一次水晶大集。既方便了村民，又引入了新的资源，还让更多粉丝知道了兴西村和这里的水晶。

凌晨三四点钟，村民、原石经销商从四面八方开着小货车陆续赶到。只见水晶大集上，一晃一晃的，都是老师傅们手里握着的手电筒。看水晶尤其是原石，在天不亮的情况下，手电筒照得更清楚：里面有没有“棉絮”、有没有“幽灵”、包裹体长得怎么样……经验丰富的老师傅们一眼就看得明明白白。

水晶大集现场

为了让更多粉丝看到原生态的水晶村，赵中刚又开始在水晶大集上直播。有意思的是，镜头里常会看到现在很少见的大叠现金——老师傅们因为年纪大，手机支付用得不熟练，很多人都是用手帕包着现金来采买。时不时还有买家和卖家没谈拢，扯着嗓子喊起来。几句过招之后，又彼此打量对方，靠在一起低声谈价。六点多，太阳升起。等到七点多，大集上的人开始散去。八点多，已经在大集上忙碌了快四个小时的赵中刚，到村委会上班，开始一天工作的忙碌。

现在进入冬天，户外实在太冷了，为了不让跟自己一起直播的村民那么遭罪，赵中刚还搭建了简易的阳光房。这天，赵中刚在水晶大集直播没多久，一对夫妻过来求助，“书记，我们是从重庆赶过来的，特别喜欢你们村里的水晶原石，能不能帮我们砍砍价？”一听是开车一千五百多公里、连夜赶过来的粉丝，赵中刚忙带着他们在水晶大集转起来。夫妻二人看中的原石，赵中刚都会和村民商量，“便宜一点，朋友过来，一定要给个友情价、最低价。”那一天，这对夫妻在水晶大集上买了十五万元的原石。三块大的、十几块小的，还在现场配好了底座。

赵中刚带着远道而来的重庆夫妻逛水晶集市

这并不是有粉丝第一次远道而来。因为信任水晶书记、信任兴西村，时不时会有粉丝开车上千公里。赵中刚接待的第一位粉丝便来自河北。那天，赵中刚陪着粉丝走了五六家，粉丝回家考虑两天又开车过来，买了一个价值二十万的水晶球。这些信任和反响，让赵中刚感觉到自己做的事情是有意义的，既能帮助网友找到货真价实的好东西，也能实实在在地帮助村民。

直播火了之后，赵中刚也开始遇到新的难题。在直播中，难免会有粉丝收到货后不喜欢、退货的情况。在兴西村，村民长期以来以做批发为主，几十年都没怎么收到过退货。看到退货，村民出现了一点不自信。大部分退货是因为消费者喜好不同，赵中刚决定自己承担，他把所有的退货集中在一起，检查质量，通过货架“促销”，让粉丝得到更大的实惠，也让村民尝到了“变废为宝”的甜头。

“大家现在看到的，是使用水晶做的发财树。”这是一对80后夫妻的直播间，在推荐手掌大小的招财树、水晶灯等实用的工艺品。水晶发财树，也是赵中刚为兴西村量身设计的创业点子。他发现兴西村在加工水晶的过程中，会产生很多碎料。这些碎料以前都是作为边角料抛弃了，造成不小的浪费。他为兴西村设计了诸如水晶灯、招财树等漂亮实用的摆件，都是用水晶边角料重新加工、别具匠心，又饱含着东海水晶非遗技艺，是性价比很高的产品。

边角料做成的水晶灯

水晶的星芒把更多希望照亮

除了带头在抖音电商平台做直播带货，赵中刚一直在想方设法改善兴西村。在他的争取下，为了扶持兴西村的直播产业，上级为兴西村投入了一千多万元，修柏油路、水泥路，安装路灯、下水道。日子越过越好，村民也都把赵中刚当作亲人看待。看到家乡一路向好，很多漂泊在外的游子萌生了回乡创业的念头。

2023年大学毕业的刘正飞看了赵中刚的直播后，萌生了回村创业的念头。但他没有经验，先去找表弟商量。表弟也是刚毕业的大学生。两个人决定向“水晶书记”请教。

赵中刚见年轻人愿意回村，喜出望外。问清兄弟俩也想做水晶电商后，决定全方位地提供帮助。赵中刚结合两个年轻人的特点，帮忙起了“表哥表弟回村卖水晶”的抖音号名字。从拍摄风格、运营，再到直播技巧，也都全盘托出。

在网上卖水晶，信誉和品质最重要。想让大家认可和相信，开头最难。赵中刚帮小哥俩拍了第一条短视频，亲自做背书，“这是我们村的大学生，看到书记在村里做直播，也决定回村创业，请大家多支持。”现在，兄弟俩一个月的销量成绩相当可观。

赵中刚带着两位年轻人一起卖水晶

如今，赵中刚的抖音电商直播越来越顺畅，他在直播间里除了介绍产品，还会和村民拉家常、讲工艺，帮粉丝砍价，也帮村民拉单子。

想带领一个村变富，仅靠直播还不够。毕竟水晶书记是村干部，还有日常的工作需要处理。于是赵中刚和团队琢磨出，用“货架电商”的形式，把平时直播的产品挂在抖音电商的平台上。让喜欢水晶的朋友随时都能搜索到，自助下单。

“水晶书记”带动了东海水晶在抖音电商直播、抖音货架上的销售，让这些源头产品走出村子，让更多非遗传承人的手工产品被看到。如今，村里带孩子的妈妈、不懂外语的老人也可以参与打包和发货，有了新的收入。越来越多的粉丝在“水晶书记”的直播间里留言，“我也是兴西村的人，现在很想回去！”“小伙子把兴西村带富了！”

赵中刚的水晶直播像一团火，温暖人，也吸引人。

在赵中刚的推动下，兴西村水晶直播有了很大的起色

很多人不知道的是，水晶曾是赵中刚的痛。大学刚毕业时，赵中刚怀揣着梦想，想通过东海非遗、水晶产品来创业，打拼一条出路。哪里知道市场波诡云谲，这次创业不仅把父母的积蓄、原本打算给儿子买一套房子的钱赔了进去，还欠了不少钱。

再战水晶市场，之所以打了翻身仗，除了自身能力的加强、村民的助力等天时地利人和之外，也离不开抖音电商平台的助力。据悉，抖音电商“看见手艺计划”持续为非遗传承人、手工艺人和商家提供扶持。今年8月，“看见手艺计划”升级举措，推出“焕新非遗”产业带扶持专项活动，为东海水晶非遗产业带等全国多个非遗产业带提供技术、流量等扶持。

2023年12月1日至10日，抖音电商将举办“焕新非遗·东海站”活动，东海水晶雕刻产业带商家、非遗传承人和从业者将参与其中。未来一年，“焕新非遗”还将覆盖超30个非遗产业带，扶持非遗传承人、工艺美术大师超300位，引入非遗产业相关商家超8000个，带动非遗产业带商品销量超3000万件。

抖音电商让更多人看到了可以获得美好生活的希望。而这也是赵中刚一直追求的。水晶直播越来越顺畅，肩上的压力小了许多，但赵中刚依然没换那个微信头像，以此激励自己顶住压力，继续奋力向前。

冬日的苏北，寒冷中透着生机。凌晨四点，水晶大集开始了。村民们从四面八方赶来。赵中刚也早早就准备开始直播。直播的灯光、人们手中的手电筒光，照亮了大集，也照亮了一张张满是希望的面庞。

来源：三联生活周刊