品牌大咖说｜君智咨询谢伟山畅谈中国智慧应用于品牌建设的方法

中新经纬6月30日电题：《孙子兵法》如何助力品牌建设？

作者韩立勇中新经纬特邀主持人、资深品牌专家

谢伟山君智战略咨询创始人、董事长

韩立勇：大家好，我是韩立勇。今天很荣幸跟随中新经纬的《品牌大咖说》栏目，走到由谢伟山老师创立的君智咨询。在对话中，我和谢伟山将围绕如何助力中国品牌崛起、助力更多的企业良性增长的话题，展开深入沟通。

韩立勇：您6月份赴北美名校，分享中国式咨询的智慧。针对这样的分享，您能谈谈您的感受吗？

谢伟山：这次我去了哈佛CLUB、麻省理工和布朗，并向他们介绍了将西方理论与东方智慧相结合形成的新一代战略的观点，这引起了他们的浓厚兴趣。

我自己很早就对中国的国学产生了兴趣，并在实践中发现，在战略咨询领域中，将《孙子兵法》、《道德经》等中国国学智慧融入其中，会产生令人意想不到的巨大力量。

中国智慧作为东方古老智慧的代表，能给我们提供强大的前进动力。在充满不确定性、激烈竞争和高度紧张的环境中，中国智慧为我们提供了许多启示和指引。

韩立勇：君智咨询的方法论经历了怎样的一个进化过程？

谢伟山：君智咨询“起于定位理论，旁收波特理论，兴于《孙子兵法》”，将美国的定位理论和波特理论与中国的《孙子兵法》相结合，融合了东西方智慧，形成了自己独特的战略咨询理念。

在当前的商业环境中，许多企业面临过度竞争所带来的困境。当一个行业发展繁荣后，竞争变得激烈，价格战不可避免。如何摆脱竞争困境、避免陷入价格战成为企业共同面临的难题。相比之下，西方的理论在解决这个问题上可能不如东方智慧具有灵活性。

《孙子兵法》为我们提供了一个很好的解题思路。它强调灵活应变，以应对充满竞争和不确定性的商业环境。通过运用《孙子兵法》中的智慧，企业可以发展出独特的战略来应对竞争困境，并避免被卷入价格战的泥沼。

韩立勇：为什么《孙子兵法》在运用上价值那么大？

谢伟山：在《孙子兵法》中，有几个核心启示对于战略咨询领域也具有重要的指导意义。

首先是“兵形象水”，它强调在战争中要善于与变化共呼吸、共命运，能够应变化而变化。这个启示告诉我们，在商业竞争中，企业也需要具备灵活性和适应性，能够及时调整战略来适应环境的变化。

另一个核心启示是“凡战者，以正合，以奇胜”。其中，“以正合”指的是合理安排和配称，使各个部门的工作协调一致；而“以奇胜”则是指出奇制胜，采取出人意料的策略来取得胜利。在实践中，可以将配称分为静态的战备报告和相对动态的战役报告，通过动静结合，在应对竞争时使企业能够游刃有余。

这些启示展示了中国智慧讲求一种“模糊的准确”的特点。中国智慧注重变化和灵活性，以及对未来的洞见。它强调整体把握和直观，追求一种恰到好处的“度”。相比之下，西方智慧更注重逻辑、理性、数据和精准度，以“数”为中心的哲学范畴。

结合西方理论和中国智慧，可以形成更综合、灵活且具有洞见的战略咨询方法。这种融合能够帮助企业在竞争激烈的商业环境中更好地应对挑战，并找到合适的策略来取得成功。

韩立勇：您能为我们分享一下在服务企业的具体案例吗？

谢伟山：比如飞鹤，由于2008年三聚氰胺事件，当时洋奶粉其实已经基本把中国的主流市场、线上市场、高端市场全部占尽，中国奶粉在南方基本上没有销售，在长江以北的县乡镇大概还有30%多的市场份额。在这种情况之下，飞鹤也处在很不利的竞争状态之中。

应对这样的局面，用《孙子兵法》来讲，“以正合”很难去赢。尤其是洋品牌在品牌、渠道，宣传、资金等各方面实力上都优于飞鹤，在这个时候，“以正合”很难，必须要出奇制胜。

“出奇制胜”就是调动人心的力量。牧草是自己种的，牛是自己养的，所以2008年的三聚氰胺事件出现时，飞鹤并不在黑名单里，在这个时候，出奇制胜就建立在这样的基础之上。

如何以奇胜？利用飞鹤是一个国产品牌的全产业链的基础，去和顾客进行有效的沟通。这个时候，“更适合中国宝宝体质的奶粉”很容易赢得顾客的认同。顾客这股力量一旦被调动起来，飞鹤和竞争对手之间就多了一分胜算，多了一个新的竞争的筹码。此时企业就应该围绕着“更适合中国宝宝体质奶粉”，对产品、SKU(最小存货单位)数量、物料、传播、公关、定价、话术、地推活动，作出相应的调整。

应对市场的变化，需要去发动“战役”。比如，让飞鹤集中在北方发展。兵不出长江，在局部区域形成相对的兵力优势。

当时，我们识别出飞鹤有一个“杀手级”的应用，就是迷你秀，我们建议飞鹤在迷你秀上进行优化、标准化，让团队大量地做，使得飞鹤的品效发挥很好的作用。这时飞鹤就获得了高速的发展。

“融东西之长，通古今之变。”当竞争越来越激烈的时候，把东方智慧和西方智慧做一些融合，能够为中国经济、中国品牌带来一些意想不到的效果。

其实，中西文明的融合，一个很好的领域就是商业领域。从1995年以后，战略学就没有了重大创新，这是因为用纯理性的方式去推演战略学，很难去应对不可预测的充满变化的环境。面对变化的时候，中国智慧知道如何“化弊为利”“化危为机”，如何“无中生有”，这都是中国文化独特的东西。

韩立勇：我今年遇到一个年轻的企业家，他给我的感受就是很迷茫，他在研究一个非常困扰他的问题，“他到底是谁”。从君智咨询的方法上能给他们哪些启发？

谢伟山：确立自己的品牌形象和身份是企业发展中至关重要的一步。了解自己是谁，明确自己的核心价值和独特之处，可以帮助企业建立与顾客的深度链接，塑造独特的品牌形象，并增加顾客对品牌的忠诚度。

如果企业不能清楚地回答“我到底是谁”，会导致模糊的品牌认知和定位。这种模糊性会给经营带来风险，因为顾客对企业的认识和认可是基于他们对品牌的理解和信任。如果顾客对企业的认识模糊，他们可能会转向其他更清晰、更具吸引力的品牌，导致企业失去市场份额和生意的下滑。

韩立勇：建立“我是谁”的认识，需要哪些维度？

谢伟山：企业需要与顾客建立密切的互动和沟通，以了解他们的需求、关注点和反馈，从而能够更好地满足他们的期望并提供有价值的产品或服务。

企业要与顾客建立良好的关系，首先要向顾客清楚地传达自己特点，让顾客了解企业是谁，提供什么样的产品或服务。有效的沟通可以帮助消费者更好地认识企业，了解其品牌、价值观和承诺。当消费者理解了企业的逻辑和愿景，他们更有可能与企业建立信任关系，并成为长期的忠实客户。通过与顾客建立密切联系，企业可以更好地了解市场需求和顾客反馈，从而更好地调整和优化产品或服务。只有在与顾客保持良好沟通的基础上，企业的竞争力才会不断增强，进而实现可持续的发展。

韩立勇：后疫情状态下，企业增长乏力的现象比较普遍，但是您反而觉得机会很大？

谢伟山：中国作为全球最大的消费市场之一，拥有巨大的潜力和机会。14亿人口的庞大市场规模，以及不断增长的中产阶级和消费能力的提升，为企业提供了广阔的发展空间。

在中国市场中，存在着各个领域的消费需求，涵盖了吃、住、行、游、娱和购等多个方面。这种庞大、持续、稳定的消费力量，为企业带来了巨大的商机和增长潜力。同时，中国智慧也是一种重要的力量，中国人民在面对挑战和困境时往往能够以变危为机，化腐朽为神奇。这种积极的态度和智慧为企业家提供了抓住机会、实现成功的动力和信心。